疫情下中小仪器企业如何突出重围(2)

马志远：在我看来，更要强调战略稳定性和战术多变性。因为如果公司目标市场未变，客户需求未变，就不应该因疫情调整公司策略。比如精微高博，客户都比较专，主要是高校科研院所或新材料企业，所以不会调整目标市场，贸然进入生命科学等领域，因为不在能力范围之内。精微高博更期待做“小而美”的企业，继续在专业领域里深耕。这种情况下，战略稳定性更重要。但战术会有变化，比如远程与客户接触时，会准备更多资料，以便进行远程沟通。尤其疫情的特殊性使网络研讨会接受度更高，即使疫情过去后依然可以采用。因为这种方式对客户来说，既可以快速获取信息也无需奔波，省力又畅通；厂家还节省大量差旅费和差旅时间，能把节省的人力、财力，更好地服务客户。

议题四：疫情下政府对科学仪器行业支持如何调整？政策对科学仪器企业如何支持？

刘进长：国产仪器与国外仪器差距确实很大。中国要想从跟跑者变成领跑者，从制造大国变成制造强国，就不能没有先进的科学仪器。其实，疫情下仪器行业需求并无更多变化，不过也有迫切的需求是针对疫情传染病的检测，这也使仪器行业增加了一个分支。从长远来看，如何把面向疫情的科学仪器做好，任重而道远，国家也非常重视。尤其疫情期间，医生都是冒着生命危险治疗患者，这种情况下，可否考虑通过与人工智能、机器人等技术的融合，使疫情控制更加科学有序。

马志远：国家资金扶持，对提高产品竞争力很有帮助。只有把产品提升到与国际接轨，加之中国仪器的性价比及服务优势，客户才更倾向于选我们。精微高博已经发展了15年，仪器也是从中国走向世界。也是从这时开始，才明显感觉水平的提升。当不同国家客户选择精微高博产品做试验发表论文时，我们可以笃定地告知，不用担心论文上用精微高博测试的结果国际审稿人是否同意，因为已经有很多美国和德国等国家客户，都在用精微高博产品。只有做到这些，才能在国际市场上突破。所以，更多研发支持来提升产品品质更具意义。

张磊：市场经济需要公平竞争，尤其政府采购，应该给国产仪器相关厂家提供更加公平的竞争环境，但政府采购标书上往往会标注，要原装进口和原产地证明字样。如果说进口产品技术参数国产设备完全达不到，即使不加标注，投标时也自然无法满足参数。但注明要原装进口就会有失公平，这也是目前困扰相当多国内仪器厂商的问题。希望政府采购时，在同样条件下，可以考虑选择国产仪器，让国产仪器能够有更多公平的竞争环境，以及更多展示的机会。

付世江：国产仪器不该再重复生产那些生产门槛低、竞争比较激烈的产品，那样国产仪器就真没希望了。还是要增强核心产品和核心竞争力，把产品质量及竞争力作为长久战略性考虑，国产仪器才有未来。这次疫情又把仪器行业推到了前端，所以国家会加大对仪器行业投入。因为无论从口罩、防护用品还是病毒检测，再到诊断、疫苗和药物研发等，都离不开科学仪器检测。但国产仪器企业小而众，本来发展岌岌可危，如果国家再没有支持力度，中国中小仪器企业势必会垮掉一批，再想恢复难度很大。因此，从这个角度来说，国家也会支持重视国产仪器发展。

线上互动：

1.疫情是否会成为国产仪器企业的机会或国产仪器的机会？

马志远：国产仪器机会一直都在，因为中国在不断崛起，从服装鞋帽到高科技装备输出，都非常有竞争力。中国产品性价比能打遍全球，行业里基本也保持竞争态势，大步走向国外是行业必然。这两年，精微高博也有诸多海外布局，虽然现在经济不好，科研不停就要用到工具，而国产仪器性价比优势是赢得客户的有利条件，疫情下优势更大。

2.疫情过后，是否会出现收并购高峰？

付世江：不会出现并购高峰，因为疫情使很多公司资金链都很紧张。但值得注意的是，公司出售价格会有所下降，对于某些现金流较强的企业，不失为收并购的好时机。

3.疫情使口罩和检测试剂盒需求暴涨，企业是否有必要进入竞争如此激烈的领域？

马志远：得看是否有能力吃下这口肉。如果像精微高博这种情况，贸然进入这种暴涨市场，会有巨大风险。因为一旦中间调整，会给内部团队造成混乱，反而得不偿失。而且投机并非我们的喜好，精微高博更强调专业性，希望能在自身擅长领域做更多投入，也能使团队明确未来主攻方向。但如果是自动化产品企业，一旦抓住这样的机会，就能迅速切入，迅速变现，在自动化领域里拓展。不过，如果此时得来的客户纯是投机行为，未来便不会成为长期客户。如果客户未来在自动化改造上有大量需求，这时能拿到更多订单，不但能把自己救活，还会对未来成长埋下有益的种子，就是明智的决断。所以还取决于企业自身能力以及是否有相关技术或产品积累。

文章来源：《现代科学仪器》 网址: http://www.xdkxyq.cn/qikandaodu/2021/0727/542.html